讲座纪实: 浙大MBA学院

黄教授关于

《连锁品牌的创建与生命周期竞争力管理》的课程

上期主要从

连锁品牌的定义

零售业态的市场进化

连锁品牌竞争力

创建三个角度阐述

本期我们继续跟随黄教授的脚步

探讨终端门店竞争力策略、连锁总部核心竞争力策略

以及未来连锁品牌的机遇

“连锁品牌是一个细节打造的行业，

每一个终端门店都需要用心打造，

每一个细节都需要被探讨。”

黄教授从实战角度，系统性提出了终端门店的五大核心竞争力，包括：地缘客群定位、品牌形象识别、商品价值整合、销售服务行为、团队管理效能。

地缘客群也称为选址模式，所谓“旺铺难寻”，要找到适合终端门店的位置，靠的不只是“缘分”，更重要的是背后隐藏的“选址基因”，能否为我们带来客群的长效引流力。其次为品牌形象识别，体现在平面视觉识别的竞争力、空间识别、气氛识别、终端美学的竞争力等。第三为商品价值整合，包括如何组合商品，定价策略、视觉沟通与库存管理。第四销售服务行为，包括服务的环境、服务组织的能力、客户服务以及异常与危机处理竞争力。以及团队管理效能，包括管理制度效能、信息分析与决策竞争力、教育与培养的竞争力、店长管理素质竞争力、店员素质竞争力等。

黄教授指出，正是这五大核心竞争力决定了门店能不能活下来，或者活得更精采。

此外，黄教授进一步提出终端门店经营诊断的关键要素，包括7大指标因素与7个关键指标来诊断门店的健康程度。进店率与留客时间是前提要素, 品牌與商品是關鍵DNAs；成交率、客单率、联单率这三个指标会因销售技巧而产生极大的变化, 店长与店员是关键的DNAs。

VIP的回头率与意见领袖推广率是支持销售稳定的二大支柱, 关键在售后服务与关系管理。

针对连锁总部的核心竞争力，黄教授通过六个议题来做进一步的阐释。包括连锁总部组织的竞争力、直营渠道拓展的竞争力、加盟渠道拓展的竞争力、总部企业文化的竞争力、种子教官培训的竞争力以及连锁竞争力的标准化。

企业文化的竞争力包括创业精神，授权分明，智识传承，和细节管理。种子教官认证式培训是指: 将企业赖以生存的基层核心竞争力, 透过知识库与教案的标准体系建设, 转化为个别的认证科目, 结合岗位职级的升迁通道, 建立自我要求自主认证的学习型组织。黄教授指出，因为跨地域的布局与渠道的多元化, 种子教官培训系统这几年在连锁品牌中应用的越来越广泛，它不仅是企业内部的培训师养成机制，而是一套全员自主学习的认证系统。

在案例分享部分，黄教授通过介绍一乐拉面，宫源眼科等案例，加深了同学们对连锁品牌总部竞争力的理解。

“好的IP意味着好的价值观，会迸发出持久的生命力，并具有跨平台的商业价值。”

“在黑暗中看到微光，

将平凡的事情做到不平凡，

将简单的事情做到不简单，

拥有卓尔不群的领导眼光。”

当今时代，是零售市场转型的关键期，面临着供应力过剩的内需竞争，世代经济的转型换代，渠道裂变的世纪大战，城市化进程的加快，通货成本的上升，消费者意识升级等一系列社会转型特征。机遇与挑战并存，唯有正视市场、组织、沟通的挑战，充分理解核心消费者族群的心理与行为变化，掌握世代经济的脉动，找寻正能量的转型机遇，才能在转型的浪潮中立于不败之地。

而如何才能抓住转型机遇，重要的是要拥有卓尔不群的领导眼光，在黑暗中看到微光；发现隐藏在二三四线城市的秘密，割舍才是硬道理；做好家族企业传承，找寻逆境中分配的智慧。黄教授强调：

“支撑转型背后的真正力量，不是勇气，而是面对死生存亡的恐惧感，战争中真正活下来的人并非无畏的勇士，而是拿着老婆和孩子照片掉眼泪，对生存有渴求的, 对死亡有恐惧的那一群特殊的人。”

在转型的关键期，我们要有知难而上的信念，

要有居安思危的危机感，更要有逆境中自我管理的智慧。

为期两天的课程中，黄教授将其对连锁品牌的实践哲思倾囊共享，让同学们获益匪浅；思想的脉动也在与同学们的交流互动中迸发出了更为奇妙与绚丽的火花。这是这一场精神互动的盛宴，人类之所以成为这个星球上最强大的物种, 就是连锁品牌哲理的另一种共鸣。